Hoy os voy a hablar de la actitud y su importancia en las ventas. Como ya sabéis, me dedico tanto al coaching como a la formación en ventas y servicio al cliente, y siempre resalto en mis formaciones la actitud positiva como factor clave.
El post de hoy aunque esté enfocado al mundo de las ventas es extrapolable cualquier otro.
Se podría definir la actitud como la manera de actuar de una persona, es decir, el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Las actitudes que tenemos pueden ir a favor o en contra de nuestros objetivos. Por lo tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas POSITIVAS en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe tener.
“De todas las cosas que llevas puestas, TU ACTITUD es la más importante”
En las ventas es importantísimo sembrar actitudes positivas y proactivas para que nuestra labor comercial de sus frutos. Sin una actitud positiva y proactiva no hay posibilidad alguna de tener éxito como vendedor.
El profesional de ventas con actitudes positivas y proactivas actuará para enfrentar la realidad de una forma efectiva; intentando detectar cualquier oportunidad que pueda surgir, generando relaciones duraderas con el cliente, adelantándose a los problemas, sabiendo que algo hay que hacer para que los objetivos se cumplan… y en definitiva HACE QUE LAS COSAS SUCEDAN.
Hay una historia que escribió Philip Kotler bajo el nombre “Hombre de Marketing” que ilustra perfectamente el tema. La historia dice así:
“El gerente de una compañía de zapatos norteamericana envió a unos de sus vendedores a una isla del Pacífico para investigar si la empresa podía vender zapatos en ese lugar. Después de algunos días, el vendedor envió un mensaje a la compañía diciendo:
– Imposible vender zapatos aquí, todos andan descalzos.
El gerente decidió verificar esta conclusión y envió a otro vendedor a la misma isla. A los pocos días, el segundo vendedor llamó a la empresa y dijo:
– ¡¡Excelente oportunidad para vender zapatos!! La gente aquí anda descalza.
Confundido ante dos conclusiones opuestas entre sí, el gerente decidió mandar a su mejor vendedor a esa isla. Este último se tomó más tiempo y, finalmente, llamó y dijo:
– La gente tiene mal los pies y usar zapatos les beneficiaría. Haré lo siguiente:
…Diseñaré zapatos que solucionen sus necesidades.
…Invertiré en publicidad para informar a la gente sobre los beneficios de usar zapatos.
…Daré muestras gratis al jefe de la tribu antes de empezar, ya que necesitamos su cooperación para convencer al resto.
Luego agregó:
– Esta gente no tiene grandes riquezas, pero cultivan los ananás más dulces que yo jamás haya probado. Estimé el potencial de ventas de zapatos y todos los costos y, además, estimé la posibilidad de vender ananás a una cadena de supermercados australiana que paga en dólares”.
Como puede deducirse de la historia:
- El primer vendedor es un claro ejemplo de pesimismo y de actitud negativa. Como observó que la gente no usaba zapatos, asumió que no había mercado. No se complicó en absoluto y la única comprobación que realizó fue si llevaban zapatos o no. Está convencido de que no se puede y, por lo tanto, no hace nada. Considera que no vale la pena esforzarse.
- El segundo vendedor es un ejemplo de una persona positiva y optimista. Al contrario que el primero, al observar que ninguna persona usaba zapatos, detecto un mercado con grandes oportunidades. Este vendedor tiene una actitud positiva del futuro, pero no actúa.
- El tercer vendedor es un ejemplo de una persona con actitud positiva y proactiva. Va mucha más allá que los anteriores, además de ver las grandes posibilidades de mercado busca la manera de conseguirlo. Actúa.
